重工设备及数控机床业务公关策略与销售技巧
发布：2020-12-21 阅读：1016
课程背景:
数控机床设备的产品属性为工业品，具有工业品的购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大等特征以及项目的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征。也因此，对销售人员有着更高的职业要求，除了必须掌握专业销售技巧外，客户业务公关策略必不可少，产品专业知识必不可少;此外还要不断检视市场、检视客户、检视自己;粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。
重工机床设备营销在新环境变革下开始转型，以“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系;同时，重工机床设备营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴。
课程目标:
1. 了解现代机床设备销售的特点、购买流程和客户决策流程;
2. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任;
3. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”;
4. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;
5. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点;
6. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;
7. 了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点;
8. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法;
9. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动;
10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师: 诸强华 工业品营销专家
培训对象:
重工设备、机床设备、精密机床、数控机床、锻压机床等机械行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
授课形式:
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长:1天
课程大纲:
第一单元 重工设备关系营销与高层公关概述
1. 数控机床销售的五大特征
2. 重工设备关系营销的三个层次
3. 如何理解把握高层客户心态
4. 高层客户公关的五大原则
5. 战略公关的谋篇布局
◇案例分享:只打感情牌的“女魔头”
第二单元 高层客户分析的途径
1. 把握高层客户分析的途径
2. 高层客户性格象限图分析法
3. 典型职位客户特征及公关方略
4. 典型地域特征及公关方略
◇案例分享:大项目销售公关要点--内部组织深度分析
◇小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图
第三单元 如何判断大客户的真实意图?
1. 项目初期--4个问题判断你要不要介入这个项目?
◇机械设备真实案例:早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期--4种行为决定你要不要接着跟下去?
◇机械设备真实案例:客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期--4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
◇机械设备真实案例:连备选的资格其实都没有
第四单元 如何建立你的内线?
◇视频观摩:白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人--从认识到发展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项:常见的6个问题
◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?
◇案例分享:依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享:内线反水，反败为胜。
第五单元 项目型销售:找对人--烧香不能拜错佛
◇视频观摩:观察与判断
1. 分析客户采购流程
①大客户内部采购8个流程
②销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论:设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。
2. 分析客户组织架构
◇案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享:突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
①客户决策链五者的需求分析
②客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享:谁是老大?
◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?
◇工具表格:《客户内部采购流程表》
◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第六单元 项目型销售:说对话--发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型
2. 销售人员说话“六忌”
3. 识别四类客户特点与关注点
4. 如何迎合四类客户喜好?
◇思考:在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户?
第七单元 项目型销售:做对事--客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)
◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈
4. SPIN--赢取大订单的利器(挖掘客户需求)
◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏:猜名人
◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格:《初期调研报告》
◇情景演练:结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第八单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人?
◇案例分享:谁是领导/购买决策者?
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格:《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
◇思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时，如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂?
1.工具表格
《项目销售公关策略与流程推进》
《项目型销售业务流程管控表》
2.成功/失败销售案例撰写与分享点评
3.协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版)
文章来源:快资讯